Handelsspanne

Grundidee und Bedeutung

Die Handelsspanne ist eine abgeleitete Preisgröße in der Wirtschaft. Sie wird besonders bei Handelsunternehmen verwendet. Für gehandelte Waren oder Dienstleistungen bezeichnet sie die Differenz zwischen Listenverkaufspreis und Einstandspreis im Verhältnis zum Listenverkaufspreis. Sie wird normalerweise in Prozent angegeben.

Für Kaufleute ist die Handelsspanne wichtig, weil sie zeigt, ob aus dem Umsatzprozess ein wirtschaftlicher Erfolg entstehen kann. Der Umsatzprozess wird dabei als Unterschied zwischen erzieltem Erlös und aufgewendeten Kosten verstanden. Sind die Kosten niedriger als die Erlöse, entsteht ein positives Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit, also Gewinn. Aus Sicht der Kalkulation ist die Handelsspanne eine zentrale Voraussetzung dafür, überhaupt Gewinn erzielen zu können.

In der älteren betriebswirtschaftlichen Literatur wurden für die Handelsspanne viele unterschiedliche Begriffe verwendet, zum Beispiel Gewinn, Bruttogewinn, Aufschlag, Bruttoaufschlag, Marge, Spanne oder Kalkulationsquote.

Berechnung und Formeln

In absoluten Werten, also als absolute Betragsspanne, ist die Handelsspanne mit dem Rohertrag identisch:

Umsatzerlöse - Wareneinsatz = Rohertrag.

Der Rohertrag ist die Differenz zwischen Erlösen und Wareneinsatz. Er soll die Handlungskosten, die Kosten für Warenverluste wie Verderb, Schwund oder Diebstahl sowie den angestrebten Gewinn decken. Für die Berechnung werden Netto-Preise verwendet: Weder die Vorsteuer des Wareneinsatzes noch die Mehrwertsteuer des Listenpreises gehen in die Handelsspanne ein.

Als Verhältniszahl lautet die Formel:

Handelsspanne = (Nettoverkaufspreis - Einstandspreis) / Nettoverkaufspreis.

Steigt der Einkaufspreis, während der Verkaufspreis gleich bleibt, sinkt die Handelsspanne. Sinkt der Einkaufspreis bei gleichbleibendem Verkaufspreis, steigt sie. Soll die Handelsspanne bei steigendem Einkaufspreis konstant bleiben, muss der Verkaufspreis entsprechend erhöht werden.

Für die Berechnung des Listenverkaufspreises wird der Kalkulationszuschlag verwendet. Er ist ein prozentualer Aufschlag auf den Einstandspreis:

Kalkulationszuschlag = (Nettoverkaufspreis - Einstandspreis) / Einstandspreis.

Die Handelsspanne ist außerdem das Komplement zur Wareneinsatzquote. Wenn der Wareneinsatz 400.000 € und der Umsatz 1.000.000 € beträgt, liegt die Wareneinsatzquote bei 40 %. Die Handelsspanne beträgt dann entsprechend 60 %.

Arten der Handelsspanne

Edmund Sundhoff systematisierte verschiedene Arten von Handelsspannen. Nach der Berechnungsform unterscheidet man Betragsspannen, also absolute Spannen, und Prozentspannen, also relative Spannen.

Nach der Berechnungsweise gibt es den Handelsaufschlag und den Handelsabschlag. Der Handelsaufschlag gehört zur Aufschlagskalkulation und wird auch Aufschlagsspanne genannt. Seine Formel lautet:

Aufschlagsspanne = (Nettoverkaufspreis - Einstandspreis) / Einstandspreis.

Bei der Kalkulation ist ein kalkulatorischer Gewinnanteil zu berücksichtigen. Dazu gehören der kalkulatorische Unternehmerlohn für den Arbeitseinsatz des Unternehmers, die kalkulatorischen Zinsen für das betriebsnotwendige Kapital und gegebenenfalls eine kalkulatorische Wagnisprämie für das höhere Risiko, Kapital im Unternehmen statt in einem Finanzprodukt anzulegen.

Der Handelsabschlag gehört zur Abschlagskalkulation und wird auch Abschlagsspanne genannt. Hier werden die Umsatzerlöse beziehungsweise der Nettoverkaufspreis als Bezugsgröße verwendet:

Abschlagsspanne = (Nettoverkaufspreis - Einstandspreis) / Nettoverkaufspreis.

Aufschlagsspanne und Abschlagsspanne unterscheiden sich also nur im Nenner: Bei der Aufschlagsspanne steht dort der Einstandspreis, bei der Abschlagsspanne der Nettoverkaufspreis.

Als realisierte Handelsspanne, auch Ist-Spanne, Abschlagsspanne oder Abschlagssatz, ist sie das Entgelt für die vom Handel erbrachte Leistung. Als noch nicht realisierte, geplante Handelsspanne, auch Soll-Spanne oder Aufschlagsspanne, ist sie der Aufschlagssatz der Kalkulation. Außerdem kann die Handelsspanne dargestellt werden als Handlungskosten im Verhältnis zum Nettoverkaufspreis:

Handelsspanne = Handlungskosten / Nettoverkaufspreis.

Einsatz in Preispolitik und Controlling

In Handelsunternehmen dient die Handelsspanne dazu, einen angemessenen Verkaufspreis für angebotene Leistungen zu finden. Sie ist das Entgelt für die Distributionsfunktion des Handels, also für die Aufgabe, Waren vom Anbieter zum Kunden zu bringen. Handelsspannen sind echte Preisdifferenzen, die durch die Erfüllung von Handelsfunktionen entstehen.

In der operativen Preispolitik wird die Handelsspanne häufig vorgegeben und in der Aufschlagskalkulation verwendet, um Verkaufspreise einzelner Artikel zu bestimmen. Im deutschen Lebensmitteleinzelhandel erfolgt die Preisfestsetzung zu 95 % über Kalkulationszuschläge.

Die Aufschlagsspanne ist aber nur eine Mindest- oder Orientierungsgröße. Wenn die Nachfrage es zulässt, kann ein Unternehmen versuchen, eine höhere Handelsspanne zu erzielen; dies nennt der Artikel Abschöpfungsstrategie. Wenn der Markt die geplante Handelsspanne nicht erlaubt, zum Beispiel wegen niedriger Konkurrenzpreise oder sinkender Nachfrage, kann der Verkaufspreis gesenkt werden. Das kann Teil einer Unterbietungsstrategie sein, im Extremfall mit „Kampfpreisen“, oder bei Sonderangeboten geschehen. Unter Umständen liegt der Verkaufspreis sogar unter dem Einstandspreis. Einbußen beim Rohertrag müssen dann möglichst durch geringere Handlungskosten oder durch höheren Lagerumschlag ausgeglichen werden.

Handelsspannen können vorab in der Kalkulation, also ex ante, und nachträglich in der Erfolgsermittlung, also ex post, betrachtet werden. Sie können sich auf einzelne Stücke, Sorten, Artikel, Warengruppen, Abteilungen, Filialen oder den gesamten Betrieb beziehen. Gewinne lassen sich im Handel dagegen nur ex post und nur für das gesamte Unternehmen ermitteln, weil nicht alle Kostenanteile verursachungsgerecht und zeitlich exakt einzelnen Artikeln oder Sortimentsteilen zugerechnet werden können. Für größere Sortimentsteile können allenfalls Deckungsbeiträge berechnet werden, indem anteilige Handlungskosten von der entsprechenden Handelsspanne abgezogen werden.

Für Handelsmanagement und Handelscontrolling ist die dauerhafte Überwachung von Handelsspannen und Roherträgen besonders wichtig. Vergleiche über Zeit, zwischen Standorten oder zwischen Unternehmen können helfen, Entscheidungen zu treffen. Spannenbezogene Kennzahlen können mit Größen wie Personal, Fläche, Umschlagshäufigkeit, Zinsbelastung oder Boni verbunden werden. So lassen sich etwa Handelsspannen und Lagerumschlagshäufigkeiten je Sorte kombinieren und mit Personalarbeitsstunden oder Präsentationsfläche verknüpfen. Solche Kennzahlen können Entscheidungen über Wareneinkauf, Kalkulation, Flächenzuweisung, Platzierung, Sonderaktionen oder auch eine Auslistung unterstützen.

Außerhalb des Handels erfüllen Gewinnspanne und Marge besonders in Industrie und Dienstleistungssektor einen ähnlichen Zweck. Sie sind betriebswirtschaftliche Kennzahlen, die den Bruttogewinn im Verhältnis zu einem Bezugswert wie Leistung oder Herstellkosten darstellen.

Historische Entwicklung

Die fachliche Diskussion über die Handelsspanne begann ersichtlich 1931 durch Julius Hirsch. Besonders nach dem Zweiten Weltkrieg wurde die Handelsspanne zu einem zentralen Thema der Verteilungswirtschaft. Carl Ruberg wies 1939 darauf hin, dass preisbedingte Umsatzveränderungen auch die Handelsspanne beeinflussen.

Ein Beispiel aus dem Artikel zeigt den Zusammenhang: Wird eine Schachtel Zündhölzer zum Einkaufspreis von 0,03 Euro gekauft und mit einer Aufschlagsspanne von 100 % kalkuliert, ergibt sich ein Verkaufspreis von 0,06 Euro und ein Rohertrag von 0,03 Euro.

Seit die Preisbindungs-Verordnung vom 23. November 1940 erstmals im Handelsrecht von der Handelsspanne sprach, verbreitete sich der Begriff schnell und einheitlich in der Betriebswirtschaftslehre. Rudolf Seyffert, der Gründer des Kölner Instituts für Handelsforschung, stellte 1952 heraus, dass jedes Glied der Handelskette, also Produzenten, Großhandel und Einzelhandel, eine eigene Handelsspanne ermittelt.

1953 erschien ein grundlegendes Werk von Edmund Sundhoff als Habilitationsschrift. Seitdem stehen Rechnungswesen, Preispolitik, Preiskalkulation und Kostenrechnung in engem Zusammenhang mit der Handelsspanne. Erich Gutenberg wies 1955 darauf hin, dass die Berechnungsmethoden der Handelsspanne nicht einheitlich seien. Beispielsweise würden Transportkosten manchmal von Herstellern getragen und nicht in der Handelsspanne erfasst, manchmal aber eingerechnet. Hans-Otto Schenk machte 1991 darauf aufmerksam, dass im Handel weder zwischen Gewinn und Handelsspanne noch zwischen Gewinn und Handlungskosten eine Korrelation besteht.

Handelsspannen im Einzelhandel

Für das Jahr 2013 nennt der Artikel verschiedene Handelsspannen im deutschen Einzelhandel. Besonders hohe Werte hatten der Heimtextilien-Fachhandel mit 47,3 % und Parfümerien mit 45,4 %. Es folgten Schuhe mit 39,2 %, Glas/Keramik/Porzellan mit 39 %, Möbelhandel mit 36,8 % sowie Papier-/Bürobedarf/Schreibwaren mit 35 %.

Weitere genannte Beispiele sind Sportartikel/Camping mit 32 %, Bucheinzelhandel mit 31,7 %, Spielwaren mit 31 %, Elektronik mit 30,5 % und Apothekenfachhandel mit 25,2 %. Diese Zahlen zeigen, dass Handelsspannen je nach Branche deutlich unterschiedlich sein können.