Aspirationsniveau

Kernbegriff und Bedeutung

Das Aspirationsniveau, auch Anspruchsniveau genannt, ist in der Psychologie und in den Wirtschaftswissenschaften ein Leistungsziel. Gemeint ist ein Niveau, das ein Wirtschaftssubjekt, also zum Beispiel eine einzelne Person, ein Haushalt oder ein Unternehmen, aufgrund bisheriger Leistungen künftig erreichen will. Dieses Ziel wird durch Leistungsmotivation getragen.

Ein Anspruch ist hier keine juristische Forderung, sondern eine Ergebniserwartung. Das Anspruchsniveau umfasst die Erwartungen, Zielsetzungen oder Ansprüche an die zukünftige eigene Leistung. Diese Erwartungen verändern sich mit jeder neuen Leistung: Sie können einmal eher unbestimmt, ein anderes Mal genauer formuliert sein. Anspruchsniveaus können von Privatpersonen ebenso wie von Personenvereinigungen, insbesondere Unternehmen, festgelegt werden.

Tamara Dembo führte den Begriff 1931 in die Psychologie ein. George Katona griff ihn 1960 in der ökonomischen Fachliteratur auf. Beide verstanden das Anspruchsniveau als angestrebtes Leistungsniveau, das subjektiv erreichbar erscheint. Es liegt dabei irgendwo zwischen einem idealen Leistungsniveau und dem tatsächlich erreichten Niveau.

Psychologische Grundlagen

In der Psychologie beschreibt das Anspruchsniveau, wie Menschen ihre eigene Leistung einschätzen und welche Ziele sie sich danach setzen. Kurt Lewin, Tamara Dembo und Leon Festinger untersuchten 1944 das Bezugssystem der Selbsteinschätzung. Sie erkannten, dass Erfolg und Misserfolg das Anspruchsniveau verändern: Wer Erfolg erlebt, kann sein Zielniveau anheben; wer Misserfolg erlebt, kann es anpassen oder senken.

Nach Katonas Theorie wird das Anspruchsniveau nicht nur durch Erfolgsstreben bestimmt. Auch das Streben nach Vermeidung von Misserfolgen, die kognitive Beurteilung von Wahrscheinlichkeiten, Gruppennormen und die Leistungsergebnisse anderer Personen wirken darauf ein. Mit kognitiver Beurteilung ist gemeint, wie eine Person gedanklich einschätzt, ob ein Ziel wahrscheinlich erreichbar ist.

Beim Kaufverhalten zeigt sich dieser Zusammenhang daran, dass der Grad der Zufriedenheit mit gekauften Konsumgütern beeinflusst, ob ein Verbraucher sie erneut kauft. Das Anspruchsniveau wirkt also nicht nur auf Leistungssituationen, sondern auch auf Erwartungen an Produkte und zukünftige Entscheidungen.

Unternehmen und befriedigender Gewinn

In der Betriebswirtschaftslehre steht das Anspruchsniveau im Gegensatz zur klassischen Annahme, Wirtschaftssubjekte strebten immer ihr ideales Leistungsniveau an. Diese klassische Sicht zeigt sich besonders in den Prinzipien der Gewinnmaximierung und Nutzenmaximierung. Da solche Ziele oft nicht genau quantifizierbar sind, gelten sie nicht als gut operationalisierbare Unternehmensziele. Deshalb können greifbarere Ziele wie ein Anspruchsniveau an ihre Stelle treten.

George Katona übertrug das psychologische Anspruchsniveau auf betriebswirtschaftliche Vorgänge. Dabei entwickelte er den Begriff des „befriedigenden Gewinns“ und stellte ihn dem „Gewinnmaximum“ gegenüber. Ein Gewinn kann zum Beispiel dann als befriedigend gelten, wenn er dem Gewinn des vorherigen Geschäftsjahres oder dem Gewinn vergleichbarer Konkurrenzunternehmen entspricht. So relativiert das Anspruchsniveau die theoretische Vorstellung, Unternehmen müssten immer den maximal möglichen Gewinn anstreben.

Herbert A. Simon führte 1957 das Anspruchsniveau als aspiration level in die Entscheidungstheorie ein. Er ging davon aus, dass nicht alle Entscheidungen vollständig rational erklärt werden können, weil Entscheidungsträger nicht sämtliche Handlungsalternativen kennen. Daher muss der Entscheidungsprozess oft nur zwischen befriedigenden und unbefriedigenden Alternativen unterscheiden. Nach Erich Gutenberg werden Anspruchsniveaus dadurch zu Nebenbedingungen der mathematischen Planungsrechnung und zu Bestandteilen der neueren Entscheidungstheorie. Gutenberg lehnte den Begriff allerdings als Einbruch der Psychologie in die Betriebswirtschaftslehre ab.

Rolle in der Entscheidungstheorie

In der Entscheidungstheorie bezeichnet das Anspruchsniveau das vom Entscheidungsträger angestrebte Ausmaß der Zielerreichung. Sidney Siegel übertrug psychologische Merkmale des Anspruchsniveaus in die Entscheidungstheorie und verband sie mit dem Nutzen. Nutzen meint hier den Wert oder Vorteil, den eine Person einer Zielerreichung zuschreibt.

Das Anspruchsniveau charakterisiert in der Entscheidungstheorie die Zielfunktion. Eine Zielfunktion beschreibt, welches Ziel in einer Entscheidung verfolgt wird. Dabei muss die zielsetzende Person, zum Beispiel ein Manager, nicht nach Extremwerten der Zielvariablen streben. Sie kann stattdessen Werte festlegen, die sie als zufriedenstellend ansieht. Dieses Vorgehen wird mit dem englischen Begriff satisficing bezeichnet: Es geht nicht um das theoretisch Beste, sondern um eine Lösung, die als ausreichend und zielerfüllend gilt.

Volkswirtschaftliche und wirtschaftliche Aspekte

In der Volkswirtschaftslehre wird das Anspruchsniveau als dynamische Größe verstanden. Das bedeutet, dass es sich im Laufe der Zeit verändert. Die Nachfrage nach Gütern und Dienstleistungen verschiebt sich im Leben eines Menschen sowohl qualitativ als auch quantitativ. Daraus wurde gefolgert, dass es keine endgültige Sättigung geben könne.

Die Grenznutzenschule vertrat später eine andere Sicht: Mit zunehmender Sättigung der Bedürfnisse üben die Güter, die diese Bedürfnisse befriedigen, einen immer geringeren Anreiz aus, erneut gekauft zu werden. Grenznutzen bezeichnet dabei den zusätzlichen Nutzen, den eine weitere Einheit eines Gutes stiftet. Nach Siegel wird das Anspruchsniveau angestrebt, das die größte Differenz im Nutzen zum nächstniedrigeren Ziel aufweist.

Aus wirtschaftlicher Sicht wird angenommen, dass eine Person bei dauerhaftem Erfolg ihr Anspruchsniveau erhöht. Wichtig ist dabei, welche Verhaltenstendenz dominiert: die Suche nach Erfolg oder die Vermeidung von Misserfolg. Ob etwas als Erfolg oder Misserfolg erlebt wird, hängt nicht allein von der objektiven Leistungsfähigkeit einer Person ab. Entscheidend sind vielmehr die Zusammenhänge zwischen der tatsächlich erbrachten Leistung und dem zuvor gesetzten Anspruchsniveau.

Umgangssprachliche Verwendung

Im umgangssprachlichen weiteren Sinn wird der Begriff Anspruchsniveau auch anders verwendet. Er kann mit materiellen Ansprüchen an den Staat oder die Gesellschaft gleichgesetzt werden. In diesem Zusammenhang nennt der Artikel den Ausdruck „Anspruchsinflation“. Diese Verwendung ist weiter gefasst als die psychologische und wirtschaftswissenschaftliche Bedeutung, bei der es vor allem um Leistungsziele und Zielerwartungen geht.