Win-win

Grundidee und Ziel

Eine Win-win-Strategie, auch Doppelsieg-Strategie oder Positivsummenspiel genannt, zielt darauf, dass alle Beteiligten und Betroffenen einen Nutzen erzielen. Die Verhandlungspartner respektieren einander als gleichwertig und versuchen, die Interessen der jeweils anderen Seite ausreichend zu berücksichtigen. Dabei müssen auch Auswirkungen auf Dritte beachtet werden: Wenn nur die unmittelbar Beteiligten gewinnen, andere Betroffene aber Nachteile erleiden, liegt keine echte Win-win-Situation vor.

Die Strategie richtet sich vor allem auf langfristigen, nachhaltigen Erfolg und dauerhafte Zusammenarbeit, nicht auf einen kurzfristigen Gewinn. Ein grundlegendes Konzept hierfür entstand in den 1970er und 1980er Jahren im Harvard Negotiation Project an der Harvard-Universität. Die dort entwickelte Methode des „sachgerechten Verhandelns“ wurde als Harvard-Konzept bekannt. Sie liegt unter anderem der Mediation zugrunde und wurde bei ökologischen, bürgerrechtlichen, politischen, wirtschaftlichen und rechtlichen Konflikten erprobt.

Haltung und Konfliktmodelle

Die gewählte Konfliktstrategie hängt eng damit zusammen, wie Beteiligte sich selbst und andere wahrnehmen. Die Transaktionsanalyse unterscheidet vier Grundeinstellungen. Franklin H. Ernst stellte sie in den 1960er und 1970er Jahren im „OK-Corral“ dar, einem zweidimensionalen Schema aus „Ich bin beziehungsweise bin nicht okay“ und „Du bist beziehungsweise bist nicht okay“.

Daraus lassen sich vier typische Konfliktstrategien ableiten:

• Gewinner-Gewinner oder Win-win: „Ich bin okay und du bist okay.“ Die Parteien verhandeln, integrieren ihre Interessen und einigen sich.
• Gewinner-Verlierer oder Win-lose: „Ich bin okay und du bist nicht okay.“ Eine Seite greift an, übt Zwang aus oder versucht, die andere zu vernichten.
• Verlierer-Gewinner oder Lose-win: „Ich bin nicht okay und du bist okay.“ Eine Seite gibt nach oder unterwirft sich.
• Verlierer-Verlierer oder Lose-lose: „Ich bin nicht okay und du bist nicht okay.“ Die Beteiligten vermeiden den Konflikt oder fliehen; mitunter wird das eigene Scheitern akzeptiert, solange auch die andere Seite nichts gewinnt.

Der Kompromiss liegt gedanklich in der Mitte dieses Schemas: Alle gewinnen einen Teil, verlieren aber zugleich einen Teil ihres als berechtigt angesehenen Anspruchs. Win-win gilt dagegen als Idealfall, weil alle Parteien einen positiven Ausgang anstreben.

Konfliktlösung und Vorgehen

Der entscheidende Unterschied besteht zwischen Positionen und Interessen. Positionen sind konkrete Forderungen und Meinungen. Sie sind häufig emotional aufgeladen, weil sich die Beteiligten mit ihnen identifizieren. Interessen sind dagegen die eigentlichen Ziele und Bedürfnisse, die hinter den Forderungen stehen. Eine Win-win-Lösung wird möglich, wenn diese Interessen ausgesprochen und verstanden werden. Dann kann sachlich geprüft werden, welche Lösung die Interessen aller Beteiligten abdeckt.

Wenn sich nur eine Partei durchsetzt, entsteht eine Gewinner-Verlierer-Lösung. Auch ein Kompromiss wird im Artikel diesem Modell zugerechnet, weil jede Seite einen Teil ihres Anspruchs aufgibt. Solche Lösungen können wenig verlässlich sein und Folgekonflikte, verdeckte Gegenangriffe oder sinkende Motivation auslösen. Die spätere Wiederaufnahme eines Streits wird in der soziologischen Tauschtheorie als „antagonistischer Tausch“, in der Spieltheorie als „Minimax-Prinzip“ und in der Psychologie als „fauler Kompromiss“ beziehungsweise „Objektwegnahme“ nach Sigmund Freud bezeichnet. Eine Win-win-Lösung gilt dagegen soziologisch als „synagonistischer Tausch“ und psychologisch als entlastender, befriedigender Abschluss eines Entscheidungsproblems.

In einer Win-win-Verhandlung wird über Interessen statt über Positionen oder Personen gesprochen. Die Beteiligten sollen den Konflikt gemeinsam als zu lösendes Problem behandeln. Persönliche Angriffe, Schuldzuweisungen und Verurteilungen werden vermieden. Erwartungen, Vertrauen und Befürchtungen müssen dennoch ernst genommen werden. Wichtige Techniken sind Empathie, aktives Zuhören, gezieltes Nachfragen und Ich-Botschaften. Außerdem sollen die eigenen Interessen klar dargestellt sowie Problemanalyse und Problemlösung voneinander getrennt werden. Auch das Umfeld und der Ablauf des Gesprächs sind bewusst zu gestalten.

Das Harvard-Konzept fasst die Trennung von Person und Thema in der Regel „Weich zum Menschen und hart in der Sache“ zusammen. Bei schwierigen oder scheiternden Verhandlungen kann ein neutraler Dritter als Mediator eingeschaltet werden.

Ein typisches Beispiel ist der Umgang mit einem nachlässigen Kollegen. Statt ihn anzugreifen, wird nach möglichen Ursachen gefragt, etwa privatem Stress, gesundheitlichen Problemen oder Sorgen. Durch Nachfragen, Zuhören und das sachliche Darstellen der eigenen Betroffenheit kann gemeinsam nach einer Verbesserung gesucht werden. Der Kollege kann sich erklären, und eine Lösung kann entstehen, die allen Betroffenen hilft.

Die Berücksichtigung aller Betroffenen ist wesentlich. Wenn sich etwa Vorstandsmitglieder gegenseitig hohe Gehälter zugestehen, dadurch aber Beschäftigte Lohneinbußen erleiden oder gekündigt werden, ist das keine Win-win-Situation.

Spieltheoretisches Modell

Der Begriff Win-win stammt ursprünglich nicht aus der Spieltheorie. Christian Rieck formulierte das Prinzip jedoch 1992 als elementares Zweipersonenspiel. Es zeigt eine Situation ohne ursprünglichen Interessengegensatz, in der Kooperation trotzdem scheitern kann.

Beide Spieler können zwischen den Strategien a und b wählen. Wählen beide a, erhalten sie die Auszahlung (2,2). Wählt mindestens einer a und der andere b, beträgt die Auszahlung (0,0). Wählen beide b, erhalten sie (1,1). Der erste Wert bezeichnet jeweils die Auszahlung für Spieler 1, der zweite diejenige für Spieler 2.

Nur die Kombination (a,a) mit (2,2) ist Pareto-effizient. Pareto-effizient bedeutet, dass niemand bessergestellt werden kann, ohne den anderen schlechterzustellen. Dennoch ist die klassische spieltheoretische Lösung nicht eindeutig: Sowohl (a,a) als auch die ineffiziente Lösung (b,b) mit (1,1) sind Nash-Gleichgewichte. Ein Nash-Gleichgewicht ist eine Strategiekombination, bei der kein Spieler durch einseitiges Abweichen seine Auszahlung verbessern kann. Erst die Gleichgewichtsauswahltheorie von John Harsanyi und Reinhard Selten bestimmt über das Prinzip der Auszahlungsdominanz eindeutig das effiziente Gleichgewicht (a,a).

Grenzen der Strategie

Win-win-Strategien sind nicht in jeder Lage praktisch oder erreichbar. Sie erfordern meist mehr Zeit und persönlichen Einsatz als das kurzfristige Durchsetzen einer Entscheidung oder das bloße Hinnehmen einer unerwünschten Entscheidung. Bei wenig wichtigen Fragen, Entscheidungen ohne langfristige Folgen oder dringendem Zeitdruck kann dieser Aufwand unverhältnismäßig sein.

Auch die Verfassung der Beteiligten setzt Grenzen. Fehlende Energie, großer Stress oder starke akute Spannungen können eine gemeinsame Lösung verhindern. Dann kann Unterstützung durch Außenstehende nötig sein, sofern sich die Lage überhaupt beruhigen lässt.

Ein deutliches Machtgefälle erschwert Verhandlungen auf Augenhöhe. Für die schwächere Seite ist eine einvernehmliche Regelung möglicherweise kaum erreichbar; die stärkere Seite hat häufig wenig Interesse an einer aufwendigeren gemeinsamen Lösung, wenn sie ihre Entscheidung einfach durchsetzen kann. Wertschätzung und ein echtes Interesse an der anderen Partei können dennoch eine Win-win-Lösung begünstigen.

Win-win stärkt grundsätzlich persönliche Beziehungen und eignet sich besonders, wenn alle aktiv mitwirken müssen oder langfristig tragfähige Lösungen gesucht werden. Hält jedoch bereits eine Partei diese Zusammenarbeit für unnötig oder unerwünscht, kann der Ansatz scheitern.

Auch Gruppen und gesellschaftliche Bedingungen wirken ein. Starke Konkurrenz fördert Win-lose-Strategien. In Mangelsituationen, im Vertrieb, bei politischer Einflussnahme oder beim Kampf um Ressourcen, Freizeit und Arbeitsplätze wird Win-win teilweise bewusst nicht eingesetzt. In Firmen, Familien, Bildungseinrichtungen oder leistungsorientierten Gruppen können verdeckte Feindseligkeit, Beförderungswettbewerb und die gezielte Schwächung anderer das Gewinner-Verlierer-Prinzip fördern.

Schließlich kann die Dynamik eines Konflikts selbst eine Win-win-Lösung verhindern. Soziale Situationen sind nicht vollständig kontrollierbar. Konflikte können trotz vorsichtigen Handelns eskalieren; unvorhergesehene Ereignisse und äußere Einflüsse können eine gemeinsame Lösung außer Reichweite bringen.