Verkäufer

Bedeutung und Aufgaben

Verkäuferinnen und Verkäufer, gelegentlich auch Detailhandelsfachleute genannt, sind Fachkräfte für den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen und für die Akquisition von Kunden. Je nach Spezialisierung und handelsrechtlicher Stellung tragen sie verschiedene Berufsbezeichnungen. Der Beruf gilt als klassische Frauendomäne: 2010 lag der Frauenanteil bei Ausbildung und Berufsausübung in den DACH-Ländern zwischen 62 und 92 Prozent.

Angestellte Verkäufer arbeiten beispielsweise im Einzelhandel und Großhandel für kleine oder große Unternehmen. Zu ihren wesentlichen Aufgaben zählen Fachberatung, Kassieren und das Sortieren von Waren.

Arbeitsverhältnis und Verkaufstechnik

Ein fester Verkäufer, auch Reisender genannt, ist nach § 611 ff. BGB als Arbeitnehmer durch einen Dienstvertrag an den Arbeitgeber gebunden. Daraus ergeben sich für ihn Treue- und Sorgfaltspflichten. Der Arbeitgeber schuldet dagegen Arbeitsentgelt unabhängig vom erreichten Umsatz sowie Fürsorge, in der Regel Sozialversicherung und Personalbetreuung.

Zur Verkaufstechnik gehören Präsentationsmittel, Werbeträger und Werbemittel sowie Bereiche der modernen Verkaufspsychologie. Diese umfasst Methoden zur gezielten Einflussnahme, zur Einwandbehandlung und zur Kundenrückgewinnung bei Reklamationen. Hinzu kommen Selbstmanagement einschließlich Zeitmanagement und Persönlichkeitsbildung sowie das After-Sales-Management, also die Betreuung nach dem Verkauf.

Auswahl im Vertrieb

Bei der Wahl eines Vertriebswegs muss ein Unternehmen mehrere Faktoren berücksichtigen. Laut Artikel überwiegen dabei oft die wirtschaftlichen Interessen des Anbieters gegenüber denen von Mitarbeitern oder Kunden. Verkäufer können diese Position beeinflussen, wenn sie mit fundierten Marktinformationen, Berufserfahrung oder eigenen Kundenkontakten die Machbarkeit von Vorgaben beurteilen; ein Beispiel sind Daten über das Abnehmerverhalten in einem bestimmten Marktumfeld. Der Verkauf der eigenen verkäuferischen Dienstleistung wird daher als praktische Arbeitsprobe zur Bewertung von Verkäufern beschrieben.

Als Schwierigkeit nennt der Artikel, dass bei potenziellen Mitarbeitern teils eher ein künstlich souveränes Auftreten als technisch-sachliche Kompetenz wahrgenommen werde. Dies könne bei kritischen Kunden unverbundlich oder unauthentisch wirken. Zusammen mit einer nach Darstellung des Artikels teils fehlenden Verhandlungsbereitschaft von Unternehmern auf gleicher Augenhöhe könne dies zu hoher Fluktuation führen, die mit „Hire and Fire“ oder „Headhunting“ bezeichnet wird.

Ausbildung in Deutschland und Österreich

In Deutschland ist Verkäufer ein Ausbildungsberuf mit zwei Jahren Lehrzeit. Nach erfolgreichem Abschluss kann nach Übereinkunft mit dem Ausbildungsbetrieb ein weiteres Ausbildungsjahr zum Kaufmann im Einzelhandel folgen. 2023 wurden 20.658 neue Ausbildungsverträge abgeschlossen; damit lag der Beruf bei den Neuabschlüssen auf Rang 3.

Die Ausbildung umfasst unter anderem Warenannahme und Warenkontrolle, Transport im Lagerbereich, Verkaufsvorbereitung, Bestandskontrolle, Warenkenntnisse, Reklamationen und Umtausch, Kundenberatung, kundenorientierte Verkaufsgespräche sowie die Steuerung und Kontrolle der Warenbewegung. Als Voraussetzungen werden Kenntnisse in Mathematik und Deutsch, Sprachgewandtheit, Ausdrucksfähigkeit, Personen- und Zahlengedächtnis sowie Umgangsformen, sicheres Auftreten, Kontaktfähigkeit und Selbstbeherrschung genannt. Fortbildungen sind etwa zum Einzelhandelskaufmann oder Handelsfachwirt möglich; außerdem gibt es Spezialisierungen beispielsweise für Gartenbedarf, Kleidung, Möbel oder Fahrzeugtechnik.

In Österreich lautet die offizielle Berufsbezeichnung Einzelhandelskaufmann. Eine gesonderte Verkäuferausbildung gibt es nicht. Die duale Ausbildung dauert drei Jahre und hat 14 Schwerpunkte, darunter Lebensmittelhandel, Textilhandel, Sportartikel sowie Kraftfahrzeuge und Ersatzteile. Die Inhalte entsprechen grundsätzlich denen in Deutschland, sind wegen der längeren Dauer umfangreicher. Die Ausbildung endet mit einer Lehrabschlussprüfung aus schriftlichem und mündlichem Teil.

Ausbildung in der Schweiz und rechtliche Rolle

Der schweizerische Ausbildungsberuf heißt Detailhandelsfachmann EFZ; die französische Bezeichnung ist Gestionnaire du commerce de détail CFC, die italienische Impiegato del commercio al dettaglio AFC. Die Ausbildung dauert drei Jahre und wird mit den Schwerpunkten Beratung oder Bewirtschaftung angeboten. Sie wird besonders häufig von Frauen gewählt und ist nach der Ausbildung zur Kauffrau der zweithäufigste von Frauen ergriffene Ausbildungsberuf. Für schwächere Schüler gibt es den Detailhandelsassistenten EBA: Assistant du commerce de détail AFP beziehungsweise Assistente del commercio al dettaglio CFP. Diese Ausbildung dauert grundsätzlich zwei Jahre, in einzelnen Branchen länger.

„Verkäufer“ ist auch ein Rechtsbegriff: Beim Kaufvertrag ist dies die dem Käufer gegenüberstehende Vertragspartei (§ 433 BGB). Ein angestellter Verkäufer ist nach § 56 HGB zu Verkäufen und Empfangnahmen in einem Laden oder offenen Warenlager ermächtigt. Seine Rechtshandlungen innerhalb dieser Vorschrift wirken unmittelbar für und gegen den Inhaber des Handelsgeschäfts. Er darf daher Waren übergeben und übereignen (§ 433 BGB) sowie den Kaufpreis entgegennehmen (§ 362 Abs. 1 BGB).