Mischkalkulation

Definition und Funktionsweise

Eine Mischkalkulation, auch Ausgleichskalkulation genannt, liegt vor, wenn ein Anbieter innerhalb eines Angebots mit mehreren Produkten einzelne Preise gemessen an den Herstellkosten bewusst zu niedrig und andere bewusst zu hoch ansetzt. Geringe Gewinne oder Verluste bei bestimmten Produkten sollen durch höhere Gewinne bei anderen Produkten ausgeglichen werden. Ziel ist insgesamt ein akzeptabler Deckungsbeitrag, also ein ausreichender Beitrag zur Deckung der Kosten und zur Erzielung eines Gewinns.

Ziele und Artikelarten

Mischkalkulationen können verschiedene Ziele verfolgen:

• Die Preisgestaltung kann vereinfacht werden, etwa wenn verschiedene Fruchtjoghurt-Sorten trotz unterschiedlicher Kosten für die Obstsorten zu einem einheitlichen Preis verkauft werden.
• Günstige Produkte können neue Kunden gewinnen, die anschließend weitere, teurere Produkte kaufen. Ein Beispiel sind günstige Tintenstrahldrucker und teure Ersatztinte.
• Wettbewerber können verdrängt werden, wenn sie wegen anderer Kostenstrukturen keine vergleichbare Mischkalkulation anbieten können. So kann eine reduzierte Konsumentenvariante professioneller Software besonders günstig angeboten werden, um einen Anbieter eines reinen Konsumentenprodukts vom Markt zu drängen.
• Ein Anbieter kann einen niedrigeren Gesamtangebotspreis kalkulieren, wenn er erwartet, dass bestimmte zunächst zu teuer angesetzte Produkte nach der Auftragsvergabe in größerer Stückzahl nachgefragt werden. In einer öffentlichen Ausschreibung können beispielsweise Standard-Schreibtische und Stühle günstig angeboten werden, weil der Anbieter mit einer höheren Nachfrage nach Sondermöbeln und Zusatzprodukten rechnet.

Je nach Preisgestaltung und Artikelart werden drei Gruppen unterschieden:

• Schlüsselartikel werden von den Konsumenten besonders stark über ihren Preis wahrgenommen.
• Zugartikel sind günstig angebotene Profilierungsartikel. Sie sollen als Lockangebot Kunden begeistern und an den Markt binden.
• Kompensationsartikel sind die übrigen normalen Artikel. Mit ihrem höheren Deckungsbeitrag subventionieren sie die anderen Artikel quer.

Verwandt ist die Einteilung in Profilierungs-, Pflicht-, Impuls-/Saison- und Ergänzungskategorien. Die Schlüsselkategorie ist dabei eine Teilmenge der Pflichtkategorie. Ihre Artikel werden von den Kunden besonders preisbewusst und preissensibel wahrgenommen und erzielen deshalb im Gegensatz zum übrigen Teil der Pflichtkategorie geringe bis gar keine Deckungsbeiträge. Die Pflichtkategorie umfasst Artikel, die ein Markt unbedingt anbieten muss, weil die Konsumenten sie erwarten, beispielsweise Lebensmittel des täglichen Bedarfs in einem Supermarkt oder Kleidung und Haushaltswaren in einem Kaufhaus.

Bedeutung im Vergaberecht

Im Vergaberecht haben Mischkalkulationen eine besondere Bedeutung. Nach der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofs (BGH) sind sie innerhalb eines Angebots vergaberechtlich unzulässig, wenn der Bieter dadurch nicht den Preis angibt, den er tatsächlich in Rechnung zu stellen beabsichtigt.